Как русский переговоры по-гарвардски осваивал

Вначале немного лирики. Книг теперь читаю гораздо меньше. Отчасти из-за занятости (всегда есть чем заняться и по работе и не по работе), а по большей части из-за того, что не всякую книгу хочется взять в руки… Я сейчас не про шедевры художественной литературы — отечественной или мировой (коих много), а про деловые книги. «Шедевры» зарубежной деловой литературы часто написаны не самым удобоваримым для русского читателя языком, где одна мысль (бывает, что и очень даже полезная) может быть размазана на 200 и более страниц. А отечественной хорошей деловой литературы самой по себе мало. Но читать деловые книги надо – именно из них можно получить новые мысли и опыт профессионалов своего дела.

И вот в этом году попала мне в руки непритязательная на первый взгляд книга «Переговоры по-гарвардски» (авторы Р. Фишер, У. Юри и Б. Паттон, впервые опубликована в 1981 г., в России – 2005 г.), вспомнил я что нахваливали мне ее еще 10 с копейками лет назад как книгу, обязательную для прочтения, всем, кто занимается руководством людьми и продажами. Что ж, полистаем. Тем более что это мнение о книге как «маст-рид» сколько-то раз повторялось и коллегами, и клиентами.

Книга оказалась действительно достойной. Весьма рекомендую всем, кто занимается руководством людьми и продажами )) И не только.

Особенно привлекло то, что изложенные постулаты о методе принципиальных переговоров, как раз не призывают отстаивать свое мнение, а учат воспринимать оппонентов как соучастников решения проблемы.

Переговоры – часть жизни каждого человека, мы ежедневно общаемся с другими людьми (родные, коллеги, друзья, клиенты, начальство, подчиненные) по поводу разных вопросов — нас о чем-то просят, мы хотим, чтобы для нас что-то сделали. Если это не переговоры, то что это?

И очень часто (на мой взгляд даже чересчур) мы ищем аргументы, чтобы убедить другую сторону принять именно наше мнение, вместо того, чтобы поискать какой-то другой вариант, где будут соблюдены интересы обеих сторон.

Или наоборот – общаемся по-дружески, показываем, что мы хотим прийти к соглашению, идем на определенные уступки. И это либо сказывается на том, что наши интересы будут ущемлены, либо воспринимается оппонентом как слабость, что тоже не комильфо.

Так вот в книге Фишера и Ко как раз достаточно технологично, без особой «воды», с примерами описано как отстоять свои интересы и учесть интересы визави в принятом сторонами решении.

При этом даже не обязательно, чтобы другая сторона хотела найти взаимовыгодное решение. Есть рекомендации как привести такого «противника» в конструктивное русло.

Эта книга — не набор готовых кейсов-рецептов переговоров, но хорошее описание принципов и подходов к конструктивным и успешным переговорам.

Сам я по итогам прочтения сделал конспект книги, провел презентацию гарвардского метода для коллег и поставил себе заметку перечитывать ее раз в год.


P.S. В рейтинге 2012 г. по версии Форбс эта книга попала в список 5 лучших книг по переговорам —  «№1 в списке книг, которые вы должны иметь, если хотите знать международную деловую культуру переговоров».

Печать статьи

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *